Прибыльные козы

Козоводство на сегодня – не самый очевидный вариант для аграрных инвестиций. По данным Руспродсоюза, в России к началу 
2017 года насчитывалось около сотни крепких козоводческих хозяйств, и по признанию самих фермеров, спрос на продукцию сейчас только складывается. Однако в этом и заключается вся «прелесть»: ниша свободна от конкуренции, и рынок сбыта – в перспективе бездонный, по мере роста популярности продукции из козьего молока. Главная задача для начинающего козовода – правильно выстроить производство и заранее определить рынки сбыта. В Ростовской области есть как минимум два успешных примера создания козьих ферм – у них растет поголовье, продукция присутствует в сетях. О том, за счет чего им удалось добиться подобного результата, и пойдет речь в нашем материале.

Через тернии к… сыру
Фермер из Куйбышевского района области Владимир Тузенко коз любил всегда, и на своем подворье долгое время держал несколько голов для себя. А зарабатывал на откорме бычков. Однако в 2013 году решил всерьез посвятить себя любимым бородатым животным, благо, областной минсельхоз как раз начал выдавать гранты по этому направлению на развитие семейных ферм. Проект Тузенко стал первым в области по козоводству, поэтому многие вещи фермеру пришлось начинать с нуля и набивать первые шишки самому. Тем более что в стране начиналась девальвация.
– Мой грант был размером в 10 миллионов рублей, и еще пять миллионов я должен быть добавить из собственных средств, – вспоминает Владимир Иванович. – Мы планировали на эти деньги полностью оснастить ферму оборудованием, закупить коз и необходимую технику. Коз сначала хотели брать французских, но в минсельхозе нас отговорили – и, слава богу. Потому что цены выросли, да и с оформлением документов проблемы было бы гораздо больше. Но все равно пришлось повозиться с выбором поголовья. С помощью специалистов нашей областной ветслужбы остановились в итоге на племхозяйстве в Ленинградской области ЗАО «Невское». С племенными животными в стране проблемы. Мы рассчитывали сразу купить 200 голов, но нас устроили только чуть больше ста. Чуть позже пришлось докупать животных, правда, уже ближе – на Ставрополье. Но все равно получилось меньше 200 голов.

Проблемы пришли откуда не ждали – проект реконструкции основного здания фермы неожиданно не прошел госэкспертизу, и тратить на него грантовые деньги стало нельзя. Тузенко переключился на оборудование, но и тут ждал подвох – все те же, взлетевшие до неба, цены. Как вспоминает фермер, по некоторым позициям удорожание произошло почти вдвое. Цифры менялись там стремительно, что к изначальному бизнес-плану пришлось добавлять по несколько приложений. В итоге Тузенко отказался от ряда нужных вещей: пресс-подборщика, например, или экструдера для приготовления кормов. Не говоря уже о том, что ремонт помещений он был вынужден делать за свои средства.
Владимир Тузенко брал коз зааненской породы – считается, что они самые высокоудойные. Схема доения параллельная, предполагает, что в «круге» могут одновременно находиться 24 головы. Чтобы заманить коз к «параллели», строптивых животных угощают во время процесса разными вкусностями. Сдоенное молоко сразу поступает в танк-охладитель. По проекту, на ферме Тузенко предусмотрена пастеризация, охлаждение и фасовка молока в поллитровые и литровые ПЭТ-бутылки. Срок хранения такой продукции не превышает 7 суток, и это принципиальная позиция агрария.
– Мы пастеризуем козье молоко при температуре до 70 градусов, такой подход сохраняет все его полезные свойства, – объясняет Тузенко. – При более глубокой пастеризации лечебные свойства сохранятся. Это увеличит срок хранения, но я не хочу производить такой продукт.

Если с производством молока у фермера почти не было трудностей, то над его сбытом пришлось попотеть. Пока линия фасовки не заработала в полную мощность, Владимир Иванович продавал свое молоко в цельном виде, в районном центре, в Таганроге и в Ростове-на-Дону. Везде привозил объем по предзаказу, это было хлопотно и накладно, да и прибыли большой не приносило, хотя цена за литр составляла 100-125 рублей. Основными покупателями молока были семьи, где есть маленькие дети, либо пенсионеры, имеющие проблемы со здоровьем. Особенно ценили это молоко аллергики и сердечники.
Позже Тузенко стал продавать молоко в бутылках под маркой «Русская козочка». Однако в федеральные сети он снова не пробился, а маленькие магазины забирали небольшой объем. Пока козы производили несколько десятков литров в день – это было еще терпимо. Но когда производство перевалило за сотню литров (а иногда и по 400 литров в день), Тузенко стал задумываться о новых каналах продвижения. Помогло, в конечном счете, соседство с крупным перерабатывающим предприятием. Молзавод использует сырье, получаемое от коз, в своей продукции, и потому забирает львиную долю надоенного молока. В фирменных бутылочках оно тоже продается, но гораздо меньше.

на фото: Владимир Тузенко
– Сдавать молоко оптом нам оказалось выгоднее, чем возиться со сложной доставкой в магазины, – признает аграрий. – Мы отдаем его по 70-80 рублей за литр. Столько, сколько мы производим, в магазинах не надо. К тому же, если смотреть на итоговую цену на полке, то 15% в ней получает производитель, 25% – переработчик, а остальное забирает магазин.
Помимо продаж на молзавод Тузенко наладил сотрудничество с небольшой сыроварней и теперь экспериментирует с производством сыров из козьего молока: качотты, канистрате, бри, камамбера. Эта идея его захватила: козье молоко само по себе дорогой продукт, и сыры из него получаются дорогими, а спрос на них растет, особенно если учесть, что санкционный товар в Россию перестали везти (во всяком случае, под теми брендами, как раньше). К тому же это позволит пускать в малую переработку ту часть молока, которая не распродается за день. Это важный момент, поскольку фермер намерен увеличить поголовье коз до 400 животных.
Но сложностей хватает и на этом пути.
– В производстве сыров миллион мелких нюансов, – говорит Тузенко. – Хотя в интернете полно информации, курсы разные есть, но как только возьмешься сам, обязательно что-то пойдет не так. Где-то мы свои сыры пересаливали, где-то плесень не такая, как надо, появлялась… Экспериментируем потихоньку.
Тем не менее, у фермера начинает получаться – на некоторые виды продукции он уже получил сертификаты качества. Продавать сыры планируется в сетях, магазинах премиальной продукции и в ресторанах. В полезности своих продуктов он убежден.
– Наши сыры такие же полезные, как и само козье молоко, – убежден Тузенко. – В них сохраняются все лечебные свойства. А значит, они найдут своего покупателя. 
Из строителей в козоводы
…Ростовский бизнесмен Юрий Панченко пришел к козоводству не сразу (да и в начале пути едва ли мог предполагать, что придет). По профессии экономист, юрист, он в начале 2000-х работал в Федеральной службе по финансовым рынкам, потом построил небольшой строительный бизнес, выполнял работы по гидроизоляции и ремонту фундаментов. Но после 2008 года заказов стало гораздо меньше, и к 2012 году Панченко продал свой бизнес, задумавшись о том, куда вложить вырученные средства.

Определиться с идеей помогло рождение дочери в 2013 году – ей понадобилось для прикорма целебное козье молоко. Изучая магазинные полки, Юрий обнаружил, что в продаже есть только ультрапастеризованный продукт с полугодовым сроком годности. «Почему бы не выпускать натуральное молоко, с обычным сроком годности?», – задался вопросом бизнесмен. Как сам вспоминает, он изначально искал такой продукт, который бы производили немногие. Провел небольшое маркетинговое исследование – рынок козьего молока оказался пуст.
Панченко стал искать землю для создания фермы. В первом же районе (Родионово-Несветайский, находится от Ростова-на-Дону в 48 км езды), куда он обратился за помощью, ему повезло: местные власти сразу подыскали заброшенный коровник для фермы, предоставили в аренду землю для пастбищ – 160 га, но главное – познакомили Юрия с его будущим бизнес-партнером.
Эдуард Франко в 90-е годы был классическим «челноком», возил импортные вещи из-за границы, а потом резко поменял свою жизнь и убедил семью переехать из города в село. Завел там коз и кормил семью, таксуя. Когда дойное стадо увеличилось до пяти голов, и самостоятельно выпить все молоко семья уже не могла, Франко осознал прибыльность козьего бизнеса. Первыми покупателями стали пассажиры такси. Наработав небольшую клиентуру, новоявленный владелец ЛПХ стал, также как и Тузенко, возить молоко в Ростов по предзаказу. Два раза в неделю, в жару и в холод, без перерывов и отпусков – долгие годы.
– Когда начинаешь это дело в ЛПХ, то надо быть готовым к тому, что год будешь работать себе в убыток, – считает Эдуард Франко. – Потому что начинаешь с одного-двух человек. Зато теперь у меня люди берут молоко по 10 лет – уже и дети, для которых оно покупалось, выросли. Они ценят настоящее качество – своих коз я кормлю только натуральными кормами. Но важно плечо доставки, я сразу определил себе, что оно должно быть километров 30-40. За 100 км везти уже сложно. Зато в деревне вы свою продукцию по достойной цене не продадите.

Франко и Панченко сработались отлично – первый отвечает за дела на ферме, возится с животными, второй контролирует производственные вопросы и сбыт. На первом этапе было закуплено всего 60 животных (на это ушел почти миллион рублей), в отремонтированном помещении (арендовали с правом выкупа) поставили современные доильные установки, оборудование для пастеризации, а также купили авторефрижератор – на все это Юрий потратил еще около 3 млн руб.
Ферму назвали «Ламанча», по названию породы коз, которые преобладали в стаде. Как говорит Юрий, у этих коз особое молоко – оно не имеет запаха, на вкус сладкое и душистое, как сливочный пломбир.
В 2014 году пошло первое пастеризованное молоко. Решая сбытовую «головоломку», Юрий Панченко лично объезжал со своими бутылочками детские магазины и местные сети. Точек, готовых брать молоко на реализацию, набралось до полусотни. Срок годности продукции составлял 7 дней, как Юрий и настраивался в начале. Поллитровые бутылки продавались от 90 до 120 рублей – у ближайших питерских и московских конкурентов в сетях цена была вполовину выше.
Спустя год Панченко добрался до федеральных сетей сам – ему позвонили и предложили кинуть «пробный шар». Дальше объемы поставок только росли – на сегодня молоко под маркой «Ламанча» продается в «Ленте», «Ашане», «Метро», «Окей», в «Магните». Вскоре после появления донского козьего молока на полках, из сетей ушли столичные конкуренты. Стратегия сбыта, хоть и рождалась несколько спонтанно, полностью оправдала себя.
К слову, как считает Юрий Панченко, организация сбыта – вообще краеугольный камень для козоводческого бизнеса. Все остальное можно уладить тем или иным способом.

– Как и в любом деле, здесь хватает технических деталей, – говорит глава КФХ. – Это и ветеринарные вопросы, и организация производства, и содержание животных. Но если человек еще до всех вложений не понимает четко, куда он будет сбывать свою продукцию, лучше ему и не начинать. Козье молоко – не самый популярный продукт, и просто так взять и продать его куда-то не получится.
В 2016 году Панченко удалось получить 10-миллионный грант на развитие семейной фермы. На эти деньги он купил дополнительное перерабатывающее оборудование, технику для заготовки кормов, пополнил поголовье – сейчас оно достигает уже полутора сотен голов дойного стада. В планах Панченко – выпускать из козьего молока кефир, йогурты и кисломолочные элитные сыры. В перспективе объем их производства может достигать 2-3 тонн в месяц. Основное направление поставок – Москва, через дистрибьюторов. Но пока что Юрий нашел партнерскую сыроварню и делает, подобно Владимиру Тузенко, пробные экземпляры.
Неожиданная проблема обнаружилась с землей – несколько месяцев Юрий не мог найти свободный участок, чтобы разместить дополнительные производственные мощности. Это несколько задержало ввод цеха в эксплуатацию, сейчас проект находится только на этапе получения техусловий для подключения к коммуникациям. Но планов Панченко это не меняет – в будущем он хочет увеличить поголовье до 400 голов и также поставлять продукты в сети и магазины. Главное в этом вопросе – поступательность и правильное планирование, считает Эдуард Франко.
– Молочное производство нужно развивать постепенно, – уверен он. – Вот у вас есть 50 голов, вы научились продавать весь удой и его уже не хватает. Тогда наращивать поголовье логично. А если вы купили сразу 1000 голов и увидели, что сбыта нет, то завтра вы банкрот. Не надо страдать гигантизмом.
Тем не менее – одна любопытная деталь. Несмотря на все свои успехи, на точку безубыточности Юрий Панченко и его компаньон вышли только в начале 2017 года. Факторов тут несколько. Во-первых, все эти годы глава КФХ активно вкладывал в производство. Наращивание поголовья, ремонт помещений, закупка оборудования, техника – вместо планируемых 10 млн Панченко инвестировал в свой бизнес уже под 30 млн (с учетом гранта). Пришлось даже брать кредиты в банке. Во-вторых, пришлось столкнуться с сезонностью козоводческого бизнеса.

– Зимой козы дают меньше молока, – объясняет фермер. – В ноябре, например, у нас получается около 100 литров в день, летом бывало и под 300 литров. Соответственно, объемы продаж меньше. А зарплата работникам, затраты на электроэнергию, отопление и прочее такие же, и даже выше. Кроме того, немного отличается ситуация в жизни от того, что нам показывают по телевизору. В реальности покупательная способность населения упала, и это может сказаться на отрасли. Но главное, что «в ноль» мы все-таки уже вышли. Возможно, на ранних этапах мне стоило сразу взять бОльшее поголовье – чтобы получить сразу хорошие удои и, соответственно, прибыль.
Какую стратегию развития хозяйства – и, самое главное, определения каналов сбыта, стоит выбирать начинающему козоводу? По мнению Юрия Панченко, тут все зависит от финансовых возможностей человека.
– Вполне можно работать в рамках личного подворья и сдавать молоко в том же цельном, сыром виде, по 70 рублей за литр, – рассуждает он. – Это одна стратегия и одна рентабельность. Если же человек намерен заниматься промышленным производством, то затраты кратно возрастают, совсем другой уровень. Тут многое зависит от удоев и того, какая цена складывается на готовую продукцию. В те же сети можно попасть, только если обеспечить постоянный и достаточный объем.
В целом перспективы козоводства в стране Панченко оценивает позитивно. Несмотря на то, что за последние пару лет в стране заявлено сразу несколько козоводческих проектов, рынок, по сути, все равно остается пустым. Зато благодаря коллективным усилиям козье молоко становится все популярнее, а значит, спрос на него будет расти.
– Я не вижу никаких проблем для развития отрасли, – резюмирует Юрий. – Она, по сути, находится еще в зачаточном состоянии. Для хозяйства главное – это определиться с каналами сбыта и решить основные технические вопросы. И путь к потребителю будет открыт.

Артем Иванов    f